Neue Kunden hinzugewinnen, das ist eine ständige Herausforderung. Besonders Gründer tun sich anfangs damit schwer, auf dem Markt Fuß zu fassen. In vielen Fällen sind potenzielle Kunden schon bei einem Mitbewerber, den man übertrumpfen muss. Bei der Kundenakquise als B2B-Unternehmen muss man daher eine starke Strategie entwickeln.
Ein beliebtes Mittel dafür ist die Kaltakquise, bei der man mit potenziellen Kunden auf eigene Faust kontaktiert und relevante Produkte oder Dienste vorstellt. Diese Methode kann durchaus effektiv sein, allerdings muss man sich dabei an strenge Regeln halten.
In diesem Artikel gibt es praktische Tipps für die Gewinnung neuer Kunden im B2B-Bereich. Es wird gezeigt, was man bei der strategischen Planung beachten muss und wie man Kaltakquise nutzen kann, um potenzielle Kunden über verschiedene Kanäle zu erreichen.
Inhaltsverzeichnis
Kundengewinnung ist ein fester Bestandteil des Geschäfts
Die Kundenbasis im B2B-Bereich ist immer in Bewegung. Unternehmen machen dicht, werden übernommen oder ändern ihre Ausrichtung. Deshalb ist es ebenso wichtig, immer wieder Zeit in den Aufbau neuer Kontakte zu investieren. Kundenakquise ist nicht nur eine Nebenaufgabe, sondern sollte ein fester Teil der Unternehmensstrategie sein. Das kann man schon als Gründer etablieren, damit man es nie aus den Augen verliert.
Wer bereits weiß, an welche Kunden sich seine Produkte und Dienstleistungen richten, kann gezielt Adressdaten kaufen und mit den Unternehmen Kontakt aufnehmen. Hierbei ist es wichtig, die richtigen Unternehmen zu wählen, die auch zur restlichen Businessstrategie passen. Dabei hilft eine Zielgruppendefinition.
Die Zielgruppe richtig definieren
Je präziser man seine Zielgruppe definiert, desto effektiver kann man die Zeit bei der Kontaktaufnahme nutzen. Als B2B-Unternehmen richtet man seinen Blick auf andere Firmen und professionelle Einkäufer. Dadurch hat man automatisch weniger Auswahl, als wenn man sich an Privatpersonen richten würde. Allerdings verdient man im Gegenzug pro Kunde auch mehr.
Um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen, muss man seine Qualitäten im besten Licht präsentieren. Verkaufsgespräche müssen sorgfältig vorbereitet werden, damit man weder die eigene noch die Zeit des potenziellen Kunden verschwendet. Wer über das Gegenüber Bescheid weiß, kann zielstrebig einen passenden Pitch vortragen.
Eine klare Strategie muss her
Zu einer gelungenen Strategie für die Kundengewinnung gehören zwei Faktoren. Man muss seine Zielgruppe kennen und wissen, welche Leistung man für sie erbringen kann. Außerdem muss man seine geschäftlichen Ziele klar definiert haben. Wenn man zum Beispiel weiß, wie viel Umsatz im kommenden Jahr erzielt werden soll, dann kann man den Erfolg später eindeutig messen.
Als Nächstes verbindet man diese Schritte und definiert Aufgaben: Wie viele Kunden sollen kontaktiert und wie viel Umsatz soll in einem bestimmten Zeitraum gemacht werden? Dabei lohnt es sich, immer wieder einen Blick auf das Vorgehen der Konkurrenz zu werfen. So kann man von ihnen lernen und sich gezielt in bestimmten Bereichen abheben.
Bei der Wahl der Ziele sollte man im Bereich des Möglichen bleiben. Unrealistische Ziele führen zu weniger Learnings und können langfristig die Motivation senken.
Kaltakquise effektiv nutzen
Hat man die Kontaktdaten von potenziellen Kunden herausgefunden, kann man sich an die Kontaktaufnahme wagen. Ein unerwarteter Anruf kann zum vollen Erfolg werden. Er kann aber auch mit der genervten Bitte enden, den weiteren Kontakt zu unterlassen. Den Unterschied machen oftmals der Ton und die Vorbereitung des Anrufers.
Eine professionelle Ansprache und ein kurzes, prägnantes Angebot signalisieren, dass man das Gegenüber respektiert und kein aufdringlicher Vertreter ist. Bei der Kaltakquise muss man den möglichen Nutzen des eigenen Produkts oder Dienstes vermitteln, ohne dabei Druck auszuüben. Neben dem Telefon sind auch E-Mail und Social Media wichtige Instrumente bei der Kontaktaufnahme.
Fazit
Neue Kunden bedeuten stärkere Umsätze. Es ist aber nicht immer leicht, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Umso wichtiger ist eine gründliche Analyse der eigenen Zielgruppe, gefolgt von einer Recherche der passenden Kunden und ihrer Kontaktdaten. Wer bei der Kaltakquise geschickt vorgeht, kann so seinen Kundenstamm erweitern.
